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多聽少說的銷售員
Author:
job853
Source:
job853
Release Time:
1/23/2008 11:42:54 AM
View Times:
7733
多聽少說的銷售員
“聆聽”及“細問”是銷售員必需的技巧。不過,一般銷售員只顧說話多多,忘記聆聽,又經常錯誤提問。今期提出多聽少說的論據,以“引蛇出洞”及“請君入甕”的譬喻,說明提問的技巧,并強調“供選擇”的重要。 一個銷售員與客戶面談前作好準備,并在初次見面時讓客戶留有良好的印象,接下來是什么?就是正式面談時的溝通技巧。 ■兩只耳朵一個嘴巴 每個人也有兩只耳朵一個嘴巴,不過,銷售員似乎忘記了這個事實,他們常常嘰嘰喳喳的,以為不住地說話,客戶就下訂單。其實天生耳朵比嘴巴多,就是叫我們多聽少說。作為銷售員,應該有靈敏的耳朵,要經常張開耳朵,聽取訊號及敏感消息。更高的技巧,是聽取對方沒有說出口、聽不到的,即是對方的面部表情、身體語言以及態度。最高超的銷售員,可以不發一言就能簽單。這個有點夸張,我是說起碼說得越少越好。聽往往比說重要。往重點上說一句,比亂說一千句好多了。再重申,“聽、聽、再聆聽!” ■引蛇出洞及請君入甕 細問的技巧很多,其實兩點最關鍵。首先,是“引蛇出洞”,即引導客戶表白心里話。讓客戶多說的功用,是能夠獲得更多的信息,用以分析形勢。銷售員應主力讓客戶多講,并讓其提供有關訊息。比如說:“你認為如何?”、“你覺得怎么樣?”銷售員可以用語言或表情,去鼓勵客戶多講,不要令客戶只答“對”與“錯”,應該讓他暢所欲言,只要觸及對方的興趣,他必定會侃侃而談。 不過,有的時候要用完全相反的技巧,就是“請君入甕”。這個技巧就是要引導客戶的答案,要清楚得到“是”或“不是”的答復。這個方法在何時運用比較適合?當銷售員需要客戶澄清某一個觀點時。比如問:“你喜歡嗎?”、“產品功能好嗎?”得回來的答案應當是絕對的。在遇到疑慮時,可以“請君入甕”的技巧得出結論,達成一致的協調。這個絕對性的答案,最適宜以此來結束交易及獲得訂單。所以說,“引蛇出洞”是開放問題(Opening Question),“請君入甕”是收結問題(Closing Question),不同情景,伎倆不同。 再談“供選擇”,一旦與客戶就商務問題達成一致,就可著手提供可能的解決辦法。事實上,同一個問題通常有多個解決辦法。銷售員要謹記,是客戶選擇你,不是你的選擇。在談話中不斷為客戶提供選擇機會,讓他有選擇的自由,一步一步讓他看清每步的選擇,這個過程千萬別硬銷。為客戶提供選擇,能夠使客戶感到選擇的權利并且享受了你為他提供的服務,明白你替他解決所需。
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